Quando la psicologia viene usata per farci spendere di più

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I pubblicitari non saranno scienziati, ma di certo hanno imparato l’arte di usare la tua psicologia contro di te.

Tanya Lewis

Forse mai come oggi c’è stata una così ampia scelta tra prodotti e servizi offerti da compagnie di tutto il mondo.

L’ambiente in cui viviamo, che sia online o per strada, è sempre più saturo di pubblicità. Tutti vogliono venderci qualcosa insomma, e per farlo devono conoscere la nostra mente (forse) meglio di quanto la conosciamo noi.

Avere dimestichezza con un po’ di psicologia può dunque essere utile sia a vendere che a non farsi manipolare da chi vende.

Ma passiamo a degli esempi concreti.

Nel caso delle lotterie o dei gratta e vinci, le aziende del settore puntano soprattutto sull’inclinazione di molti a sopravvalutare sé stessi, o meglio, la loro fortuna.

Secondo ricerche scientifiche, molte delle persone che giocano non comprendono bene le reali probabilità statistiche di vincere e, anche se percepiscono vagamente la difficoltà, preferiscono pensare che loro potrebbero essere speciali, l’eccezione alla regola.

Per alcuni questo ragionamento aiuta a placare l’ansia provocata da problemi finanziari e gli fa vivere la seducente fantasia di poter risolvere tutti i loro problemi senza nessuna fatica.

Le aziende operanti nel settore del gioco conoscono benissimo questo meccanismo mentale. Per questo nelle pubblicità dei gratta e vinci si evidenzia sempre la possibilità di vittoria, si stuzzica la speranza, si raccontano le storie di chi vince, ma mai quelle di chi perde sempre.

Se la regola per far giocare alla lotteria è non far capire quanto sia improbabile vincere, la regola per far giocare nei casinò è non far capire che a vincere è sempre il banco.

L’unico modo che i casinò hanno di guadagnare è di far perdere i clienti, così, per farli giocare di più, al loro interno vengono eliminati tutti quei segnali visivi che possano dare loro cognizione del tempo che passa, tipo orologi o finestre.

Alcuni casinò vengono progettati per creare un’atmosfera intima per il giocatore, preferendo agli spazi ampi ed affollati corridoi stretti e bui per le slot machine, cosicché chi gioca non abbia distrazioni e non si senta osservato.

Segnali sonori sono anche usati.

Nei casinò musica allegra e suoni ad alte frequenze mettono il giocatore di buon umore. Lo scampanellio delle slot machinestimola il cervello e lo rende meno predisposto a ponderare le ramificazioni concrete delle azioni.

L’utilizzo della musica è anche uno dei trucchi usati per farci comprare di più.

È stato infatti riscontrato che quando nei negozi viene usata una musica di sottofondo ritmata il consumatore è più propenso all’acquisto, in quanto la musica fa innalzare il suo battito cardiaco e lo rende più eccitato.

In alcune catene di fast food, invece, la musica ad alto volume viene usata per far sì che chi mangia non si senta troppo comodo e finisca il suo pasto più in fretta. 

Poi ci sono le strategie pubblicitarie per farci comprare.

L’illusione della scarsità. 

In uno studio del 1975 è stato dimostrato che le persone desiderano di più qualcosa quando sanno che sta per finire. 

Per questo le compagnie aeree o i siti di Booking ti dicono che sono rimasti solamente due posti, o solamente due camere.

Affrettati!Dice la pubblicità di un servizio telefonico,l’offerta è limitata e scade dopo i primi 1,000 iscritti!

L’avversione alla perdita 

La gente tende a non voler rinunciare a quello che ha.

È la logica che sta dietro i periodi di prova gratuiti: una volta che siamo iscritti a un servizio o abbiamo provato un prodotto per un mese, saremo più reticentia lasciarlo andare.

Un altra sfaccettatura dell’avversione alla perdita e l’avversione all’esclusione.

Per questo si vedono pubblicità online che cominciano con, Tutti stanno impazzendo per questo nuovo prodotto! Non perdere quest’occasione!

Anchoring

Questa tecnica pubblicitaria ci fa comparare il reale prezzo di un prodotto con un altro prezzo, che viene definito ancora.

Quando ci sono gli sconti, per esempio, ci viene detto che un articolo costerebbe 200 ma ci viene venduto a 100. L’illusione qui sta nel comparare 100 a 200, e nel credere che in tal modo si “risparmi” 100 quando, in realtà, si spende 100.

Reciprocità

Il principio della reciprocità è abbastanza ovvio: se qualcuno fa qualcosa per te tu vorrai fare qualcosa per lui.

Per esempio nei ristoranti che danno le mentine con il conto i clienti tendono a pagare di più in mance. Mentre in quelli che regalano un bicchiere di prosecco a inizio serata i clienti sono più propensi a ordinarne un altro (a pagamento).

Status sociale 

A volte la gente vuole fare qualcosa semplicemente perché la fanno gli altri, o per sentirsi più importante.

In alcuni programmi televisivi, per esempio, l’inserimento delle risate di un finto pubblico spinge gli spettatori a ridere di più (se gli altri ridono vuol dire che è divertente).

Ci sono poi prodotti che ci vengono presentati come simbolo di ricchezza e che vengono venduti facendo leva sul naturale bisogno di avere l’ammirazione altrui.

Per concludere, c’è una cosa che tutte queste tecniche hanno in comune. Tutte si rivolgono al lato più irrazionale del nostro cervello, tutte solleticano le nostre paure e insicurezze più nascoste.

Quando si entra in un casinò, o da Starbuck’s, o nel Duty-Free di un aeroporto, si viene letteralmente bombardati da input sensoriali. Profumi, suoni, segnali visivi, cartelli colorati e parole persuasive.

Tutto ha lo scopo di distrarci, di farci pensare il meno possibile, di farci rilassare, prendere decisioni istantanee senza pensare alle conseguenze.

Bisogna tenere sempre in mente che lo scopo della pubblicità è spesso quello di aggirare il nostro giudizio, farci credere, per il tempo necessario a tirar fuori la carta di credito, che la nostra vita sarà migliore con un altra partita, un altro biglietto, un altro paio di scarpe, un altro profumo, un altro smartphone.

Ma la semplice verità è che, in molti casi, non lo è.

Per approfondire la tematica del rapporto tra consumismo e benessere leggi Il supermercato della felicità 

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